Когда вы собираетесь начать розничный бизнес, один из первых вопросов — где открыть магазин? Есть много грустных историй о магазинах с богатым ассортиментом и отличными ценами, но открытых в неудачном месте и закрывшихся буквально через несколько месяцев.
Есть ли способ не попадать в такие истории? Можно ли заранее предсказать, будет ли местоположение успешным? С некоторой долей погрешности, конечно, но можно.
Рассмотрим, как происходит подобная оценка локации в Москве. В принципе, регион может быть любой, просто Москва во-первых, предъявляет повышенные требования к правильному выбору локации, во-вторых, для этого города доступно множество данных: почти каждая тропинка обсчитана и нанесена на карту.
Для определенности предположим, что речь идет об единственном магазине, или небольшой сети из пяти-пятнадцати точек, потому что более крупные сети уже наработали методики оценки локаций и вряд ли найдут в этой статье что-то новое.
Обычно первое, что приходит в голову — найти примерно подходящее помещение с примерно подходящей арендной ставкой и — в бой! Но при таком подходе вы не знаете, хороша точка или нет. Да, опыт и здравый смысл помогают, но точное знание всегда надежнее.
Относитесь к открытию магазина как к долгосрочной инвестиции (впрочем, почему «как», это так и есть). Чтобы несколько лет получать хорошую прибыль, разумно потратить некоторое время и деньги на исследование локации. В идеале нужно даже исследовать несколько локаций и выбрать лучшую, это повысит шансы на высокую выручку в будущем.
Итак, как оценить потенциал локации? Рассмотрим основные методы.
Изучение зоны доступности
Зона доступности — это территория, с которой покупатели могут добраться до вашего местоположения за определенное время, например, за десять минут пешком, или за пять минут на автомобиле. Обратите внимание, что это не окружность, а сложная фигура, форма которой обусловлена сетью дорог и тропинок. Раньше использовались простые радиусы, это менее точно, хотя и допустимо в случае более-менее равномерной сети дорог, но современные геоинформационные системы (ГИС) легко позволяют строить реальные зоны доступности, так что радиусы уходят в прошлое.
Как узнать какую зону доступности надо учитывать при оценке локации? В идеале можно опросить покупателей уже работающих магазинов, как и откуда они до вас добирались, и сколько времени потратили на дорогу. Но это если у вас есть уже работающие магазины. Если нет, проще всего опираться на здравый смысл. Подумайте, сколько бы вы были готовы пройти к такому магазину? Ваша семья? Знакомые? Логично, что для продуктов у дома надо выбирать что-то около 10 минут пешком, а для магазина автомобильных запчастей зачастую и полчаса на автомобиле — не слишком много.
Что вам даст понимание вашей зоны доступности? В первую очередь —количество людей, которые там проживают. Если ваш бизнес не ориентирован исключительно на трафик (как кофе с собой, например), то вам важно, чтобы рядом, то есть в вашей зоне, жили потенциальные покупатели. ГИС дает эту информацию. Более того, зачастую можно также увидеть распределение плотности населения, и уровень его благосостояния.
Кроме того вы сразу увидите тех конкурентов, на которых нужно обратить особое внимание — внутри зоны они будут соревноваться с вами за внимание покупателей. Ну а в дальнейшем зону доступности можно использовать для проведения рекламных акций: логично рекламировать магазин в том месте, из которого к вам можно добраться.
Конечно, не вся информация о населении есть в ГИС, например надо отдельно учитывать новостройки, в которых еще никто не живет, но в ближайшем будущем будет.
Понятно, что не все жители района будут посещать ваш магазин, это всегда будет какая-то часть. А вот какая именно, установить для обычного магазина почти невозможно (для больших объектов вроде ТЦ и гипермаркетов есть свои методики), поэтому остается опираться на конкурентный анализ.
Анализ конкурентов
Где бы вы не решили открыть магазин, скорее всего конкуренты у вас будут. И их надо отслеживать. Возможны разные ситуации — предложения в вашем районе может не хватать, тогда вы прекрасно уживетесь с конкурентами, или рынок может быть переполнен, и вам там нечего делать, а может быть и такое, что вы сможете захватить часть рынка конкурентов за счет хорошего качества работы или более удачного положения.
Как выявить розничных конкурентов, понятно — найти их (внутри вашей зоны доступности) в сервисах вроде карт Яндекс или 2ГИС. Потом обойти их и посмотреть на расположение, витрины, торговую площадь и ассортимент. Посмотреть, сколько людей ходит мимо их дверей. Можно купить чеки, чтобы по разнице их номеров понять, сколько покупок совершается за неделю, можно временно стать тайным покупателем и поискать слабые и сильные места конкурентов, а потом учесть их в своей стратегии.
Подсчет трафика
Базовый принцип оценки локации для бизнеса формата «у дома» — это убедиться, что покупатели во-первых живут рядом, это вы выяснили, изучая зону доступности, во-вторых, ходят мимо ваших дверей. Вот для последнего и нужен замер проходимости.
Не поддавайтесь соблазну приехать на место, посчитать 10 минут и делать на основании этого выводы о трафике. При таком малом времени замера результат превратится в лотерею, можно вообще не считать, а подбросить монетку.
Для того, чтобы на полученные цифры можно было опираться, замер надо проводить по определенным правилам. Самый минимальный вариант, который можно счесть настоящим замером трафика — это два дня (будний и выходной) по 12 часов в день и по 20 минут в каждом часе. Лучше три или четыре дня. Вот таким данным уже можно доверять.
И не забывайте, что это вы заинтересованы в получении точных данных. Поэтому без контроля вы можете доверять замеру только если сами стоите и считаете трафик. Если это делает кто-то другой, обязательно фиксировать подсчитываемые потоки на видео. Мы не хотим сказать, что ваши сотрудники будут вас обманывать, но они неизбежно будут ошибаться. Поэтому замер пешеходного трафика должен быть грамотно организован.
Уйти от интуитивной оценки локации к основанной на конкретных цифрах — это способ резко повысить шансы на успех открываемого магазина.