Целью тренинга является получение навыков и установок в ведении переговоров с максимальной вероятностью достижения необходимого результата.
Установки и навыки, которые вы получите в ходе тренинга несут в себе универсальные инструменты достижения цели переговоров от производственных до бытовых вопросов переговорного процесса.
- Руководители и сотрудники отделов развития и аренды
- Руководители розничных сетей и магазинов
- Собственники бизнеса
- Всем, кто ведет переговоры по поводу заключения или изменения договоров аренды
Участники тренинга могут не обладать начальными знаниями и опытом проведения переговоров. Тренинг будет полезен и для опытных переговорщиков с целью получения навыков для достижения максимального результата
- Как добиваться в переговорах с арендодателями поставленных целей? Как снизить аренду, увеличить арендные каникулы и т.д.?
- Какие технологии и установки можно использовать в процессе переговоров?
- На что надо обращать внимание при заключении договора?
- Как проводить переговоры о расторжении договора?
- Практические советы и рекомендации от тренера с огромным опытом работы в области ритейла и недвижимости
Андрей Буткевич, сертифицированный тренер с 15-летним опытом ведения переговоров.
Работал на руководящих должностях в крупнейших федеральных компаниях РФ: Inventive Retail Group, Белый Ветер ЦИФРОВОЙ, Детский Мир, О’КЕЙ, ИК "Мегатрон", сеть игровых клубов "Вулкан", "Миллион", казино "7 чудес".
Андрей лично провел тысячи успешных переговоров с крупнейшими арендодателями РФ.
Сертификаты:
- Molokanov &Sikirin’s Business Training School, MMIBA Курс Тренинг для тренеров
- Международная Академия коучинга, Основы коучинга в тренерской деятельности
- CENTER GAME, Создание бизнес игр и бизнес-симуляторов
Концепция переговоров по снижению арнды
5 составляющих успешных переговоров
- Имидж
- Владение речью
- Умение слушать
- Переговорная позиция
- Инструменты переговорщика
Создайте уникальный имидж
- Пунктуальность
- Внешний вид
- Стиль и стилистика
- Вопросы?
- А как Вы идёте на переговоры?
Владение речью тоже работает на Ваш имидж
- Используйте только законченные предложения
- Логично и точно аргументируйте позицию
- Избавьте свою речь от паразитов, жаргонных слов и сделайте её максимально грамотной
- «Не гоните»
- Вопросы?
- Как Вы готовитесь с «ораторской» точки зрения?
Научитесь слушать
- Умение слушать гораздо важнее умения красиво говорить. Зачастую, именно из переговорной позиции оппонента возможно сформировать или скорректировать свою
- Это работает в тех случаях, когда своя переговорная позиция слабая, или ее вовсе нет
- Инструменты – подкинуть аргументы:
- Главный аргумент
- Жди крючок / Лови крючок
- Вопросы?
- Услышать, как и пропустить, можно многое. На что Вы обращаете внимание?
- Как расставляете приоритеты, если услышали несколько «важных» моментов?
- Как Вы определяете, что это «важные» моменты?
Примите переговорную позицию
Понять в процессе подготовки к переговорам:
- Вы важнее партнёру
- Паритетная позиция
- Партнёр важнее Вам
У кого собирать и из чего состоит переговорная позиция: Лучшие практики
- Маркетинг
- Вести с полей:
- текущие и недавние события
- потребности торгового центра
- Юристы
- Аналитики (бухучет и прогноз) – выявить факторы по степени влияния
- Характеристика компании оппонента и конкретных участников переговоров
- Задачи торгового центра
- Профильность
- Целевая аудитория, обещанный / фактический поток, конверсия
- История взаимоотношений
- Мотивация магазинов / торговых центров на снижение аренды
- Задача генерального директора / руководителя
- Гео маркетинг (стратегический маркетинг)
- Оценка позиции
- Шаблон переговорной позиции: зафиксировать все существенные аспекты
Инструменты переговорщика
- Вариативность и приоритеты:
- Плести паутину
- Парламентер
- Бумеранг
- Уступай в мелочах
- Главный козырь
- Стратегия и тактика переговоров:
- Оферта
- Ходы записаны
- Найти ключ
- Жди крючок / Лови крючок
- Бей на выдохе
- Закрытая книга
- Стратагема «Ступеньки»
- Стратагема «Блеф»
Где ещё могут пригодиться навыки ведения переговоров?
- Как устраиваться на работу и о чём договариваться?
- Как договориться и зафиксировать договоренности о бонусе?
- Непосредственно переговоры по снижению арендной платы (изучено на тренинге)
- Что делать с ТЦ при происшествиях?
- Переговоры при подготовке к встрече с торговым центром:
- Как сделать так, чтобы различные службы и магазины помогали Вам при подготовке переговорной позиции?
- Как изменить задачу генерального директора?
- Как получить бонус для себя и команды и не испортить отношения с руководством?